2012-03-26
当客户要求得到报价、提案或者只是简单地得到更多信息时，你能做出怎样的反馈？提高你处理客户需求的能力，让你的小企业更容易地将潜在客户转化为长期客户。
以下是提高你的反馈速度和准确率的五种实用方法：
创建提案和合同模版。你创建或者开发一个提案所耗费的时间越长，你所从事的业务就显得越无效。创建一个包括标准语言、条款、规格和好处的模版。然后再根据每一个客户的具体需求对模版进行个性化的修改，大多数情况下你已经拥有了一个囊括了大部分内容的现成方案。这样你就可以把注意力放在为每一个客户设计出具体的方案上，而不是创建一个全新的方案。当然，这对于合同来说也同样适用——在销售过程中也一定要趁热打铁。
创建一个综合的定价方案。定价对于一些服务行业的企业来说有时候是科学和艺术的混合体。这在潜在客户要求得到你通常不提供的服务的时候尤其正确。创建尽可能多的方案，然后为每一个方案制定一个可靠的定价方案。这样你就可以更容易地回应客户的请求，更重要的是这就减少了你之后因为即兴定价而后悔的可能性。
留有大量的样本或者模型。样品可以帮助企业建立可信度，可以提供你的客户可能需要的证据。几乎每一个类型的企业都可以创建出一些种类的样本或例子。如果你是一位顾问，共享一些以前的方案，当然要去掉一些专有的信息。如果你是一名建筑师，你要拥有照片和图纸等。你对客户的样本需求反应得越快，你就能越好地建立信任度，就能更好地推进潜在销售向前发展。努力不要把自己放在这样的位置上：当客户提出需求时，你说“这是一个合理的要求……给我一点时间去挖掘一些资料”。
创建一系列的参考资料。参考资料就和样本一样。要提前与大量的客户打招呼获得他们的允许才能作为参考联系人（而且一定要在真正传递他们的信息之前给他们发送一个小提示）。再次，永远不要将自己放在这样的位置上，你不得不说：“你的要求很合理……让我看看我能否安排几个人，让你和他们聊聊”。任何时候都要备有一个可用的列表。比如说：“参考资料？当然：这是几个过去的客户的联系信息”，这就是一个强有力的信息。
对典型的问题创建通用的反馈。可能你知道所有问题的答案，但是可能你的员工并不知道。但对于一个员工来说回答“我不能回答那个问题，所以让我来给你找一下答案”永远都是合理的，当你的员工能够自信和权威地回答出常见问题的时候，他们就能让你的企业给客户留下更深的印象。
