2012-02-16
在寻找潜在客户上遇到困难？以下是六个让你的销售线索产生和资格确认过程更有效的经过验证的简便方法：
好办法之一：按效果的次序获得销售线索：1）推介（朋友，同事，现有的客户和业务往来）。2）社交关系（行业活动和其他场合中参加会议的人），3）销售伙伴（和在其他公司销售优良产品的其他销售专家共事）。4）网站的访问者（访问你的企业网站并浏览产品的潜在客户，然后才转向5）打推销电话（根据网站上他们和公司的信息联系潜在客户）。
好办法之二：将“销售线索资格确认”重新界定为“淘汰不好的线索”。几乎每一个销售线索生成程序都是在“销售线索越多，效果越好”的假设下运转的。想要更多的线索？在展销会上购买一个摊位，并搞个抽奖中iPhone的活动吧。你会收到成堆的名片。但你的销售成本会飞速增加，因为销售代表在做徒劳无功之事。销售团队能结算多少销售线索，有效的销售线索生成就带来多少，而且只带来那些有可能结算的销售线索。
好办法之三：测量客户转换率，而不是机会转换率。一条销售线索进入渠道，然后逐渐消失，只会增加销售成本而不会创造任何收入。销售专家用来尝试发展一条没有成功转换的线索的每一秒钟就是把钱往马桶里扔。因此，重要的指标是销售线索是否转化为掏钱的客户，而不是销售线索是否转化为活跃的潜在客户。将这一概念贯穿你的整个计划，（尤其是）你的薪酬组合中。
好办法之四：对合格销售线索的定义达成一致意见。销售和市场营销之间的大多数指纹参数和一条销售线索是否合格有关。市场营销指责销售没有能够成功结算；销售指责市场营销给了他们不合格的线索。通过将合格的销售线索定义为目前的销售团队能成功结算的线索，而不是一些他们应该能够成功结算的理论概念，从而结束这种争论。
好办法之五：建立一条优秀销售线索的量化形象。通过收集精确的数量资料，准确地弄清楚哪种潜在客户可能购买。通过采访销售过该产品（或类似产品）的销售代表，购买过该产品（或类似产品）的客户，以及（更重要的是）没够购买该产品的客户，对这一认识进行补充。一旦你建立了形象，按照盈利能力将之排序。例如，销售周期长的线索可能在总体上比那些快速结算的线索利润率更高。
好办法之六：测量，重新测量并调整形象。随着销售团队继续销售，跟踪实际结算的销售线索，并不断地调整形象，以使它更准确的识别出少数那些可盈利的销售线索。根据CSO Insights的科学研究，销售部门从市场营销获得的典型的销售线索中，只有23%值得跟进。当你不测量并纠正方向时，就会发生这样的事情。
