2012-03-14
某公司要招聘终端培训师，在与朋友聊天时谈到了下面七点特别贡献给大家共享。
一是终端产品需求激发。这要在供应链能力保障前提下，在终端发现需求，研究需求，再根据不同顾客类型来激发，当然要把握好所定位的核心顾客、延伸顾客。如健身器材终端对导购员的培训，要引导导购员如何发现不同类型的顾客激发需求心理，可以分为年轻健美需求型、中老年人保健型、残疾人康复型。各型再分小类。培训师不能只会讲课，而要会现场说法，就要善于针对现场顾客行为研究来引导导购员掌握如何激发顾客需求心理与再引导顾客采购决策。
二是终端导购人员素质训练，包括行为训练与心理素质、语言训练。想通过小聪明来创造业绩的导购员，会败坏终端的。终端导购员素质的训练，第一要素是思想道德价值观教育。而人的诚意正心行为又反映人的心理素质，因此，行为训练万万不可做作，也不要强调统一行为，要有个性，但不可因个性而忘记了“恭敬”，“恭在貌，敬在心”这是训练的重点与难点，也是长期的训练。
三是终端竞争战略与战术。这方面包括终端商品组合（包括价位组合）、人员个性组合，一定要注意进店的顾客不可能只是一种类型的。终端人员在战术上的组合，在团队精神支持下，互助共同对进店的采购者、影响者、使用者、意见者进行情感沟通与思想沟通。终端战略可能就那么几句话，但这几句话一定不可背离整个供应链的文化价值观，当然不可急功近利。战略与战术的实施，一般是在竞争旺季时事先策划。进、退、让、避、转、显、隐，都是有前提条件与组织可控资源条件的。因此，培训师在指导终端战略管理时，就要引导终端老板与工作人员，要善于发现自我，这就是“不患人不知，而患不知人。”的智慧实践。
四是终端埋怨处理与原因追溯。这可利用ISO管理基本原则来操作。可以说整个供应链管理的不足全沉淀在终端，因此，供应链所有合作伙伴都要支持终端管理。培训师要研究吃透供应商与售后服务合作伙伴的承诺，即他们应该要承担的责任与义务，结合终端情况，帮助终端制定顾客埋怨处理工作流程，并且对所有的终端工作人员进行讲解。
五是终端保护。这里有二个课题，一是如何预防有缺陷的商品流送入终端，培训师可以根据物流流程制定工作流程训练终端工作人员如何验收成品、配件，如何建立与上游供应商的责任与义务对接、确定。二是如何发现、打击假冒产品，竞争对手的恶作剧。
六是终端顾客教育。对顾客要教育什么？现场如何教育？这不是简单的产品知识问题，而是为了建立与管理长期的安全的价值链。很多终端在这方面工作没有重视，结果顾客不知道自我作为消费者必须要履行哪方面的责任与义务，而片面强调自我的权益，这样，因顾客自我没有履行责任与义务，而出现投诉与纠纷。终端培训师，一定要研究《产品质量法》、《三包手册》等法律文件向终端工作人员讲解如何在现场对顾客进行教育，并且引导终端制定顾客服务跟踪工作案。
七是终端延伸与忠诚的顾客群造就与领导。这可不是一般的培训师可做到的事。需要培训师自我本身具备领导者的思想与魅力。
可以说终端培训是价值链管理的重要环节。培训师要想获得十万没有一定的底子与诚意正心工作是不行的。
