销售到底是什么？

    销售到底是什么？这个似乎熟悉的话题非常有意思！对于从事过营销工作的人而言，这是个简单得不能再简单的问题。而对于那些没有接触过营销工作的人而言，还真的有必要弄明白销售到底是个“神马东东”。

    经常会有一些在读的MBA学生问到我：什么是销售？销售是不是忽悠人的？说有的同学能说会道一点，往往会被质疑是学过销售或是做过营销的，多少有点贬义的口吻在里面，而那些不善言语的同学给人感觉还可靠一点。

    有过企业招聘经验的人都知道，每次应聘行政岗位的往往大大多于应聘销售岗位的。这是为什么呢？一方面是怕辛苦怕压力，找一个安稳轻松的岗位是很多人的理想选择；另一方面是对销售工作缺乏真正的了解，有的也不愿意背上“忽悠人”的标签。

    那销售到底是什么呢？

    按书面的解释是：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。再通俗一点说：销售就是卖东西，是从商品或服务到货币的惊险一跃。

    销售的含义如此简单，为什么还有那么多人不知道销售是什么？不了解销售工作的实质是什么？甚至还拒销售于“千里之外”呢？我想，主要还是对销售工作缺乏正确的认识或被那些长期打着“销售”的幌子，实则花言巧语欺骗或坑害消费者的行为所致。尤其是在社会上产生一些不良影响之后，久而久之，人们对销售行为产生了不信任感，真正的销售人员也被无辜背上了“忽悠”的黑锅。

    既然对销售的含义有了正确的认识，那么如何才能做好销售工作呢？严格来讲，不同的行业不同的产品有不同的方法、技巧、话术和要求。在实际销售工作中也可谓五花八门，奇招百出。然而，所有的这些方法又都“万变不离其宗”。只有掌握了一些基本的方法和要点，才能做到融会贯通，一通百通。下面向各位推荐一套长期在销售实战中总结出来的“销售心法”供参考，希望能对各位日后的销售工作有所帮助。

    第一：要了解客户的需求是什么

    很多销售人员缺乏经验，一看到客户就叽叽呱呱地说个不停。把产品说得万般好，就是不知道客户要什么？有时客户连表达购买意向的机会都没有。为什么就不能听听客户的真实想法呢？问一问客户到底需要怎样的产品呢？再或者，一听到客户对产品的投诉，就要百般辩解，有的甚至数落客户。要知道，客户的不满情绪越高，证明客户对产品的关注度越高，购买的可能性也就越大。所以多听少说，可以快速了解客户的真实需求。

    第二：与客户的立场保持一致

    站在客户的角度来换位思考问题，是顶级销售人员的基本功。当客户满怀激情“倾述”完后，最好不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我同意您的观点”、 “我也是这么认为的”、“我觉得您说得对”等话术来获得客户对你的认同，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是“自己人”，和客户是站在同一条 “战线”上的。

    第三：了解客户的抗拒点是什么

    客户有抗拒点是正常的，原因也是多方面的，关键是要把握抗拒点的关键所在。通过与客户的有效沟通，要了解客户最关心的问题是什么？是品牌因素？价格因素？产品功能？还是售后服务？要让客户完全具体地表达诉求，才有机会对问题逐一分析，找到最主要的问题后再“对症下药”。

    第四：化解抗拒点，塑造产品价值

    化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。要聚焦在一个关键问题上予以解疑答惑，要本着先难后易的原则进行。把最困难的问题解决了，其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功，先要对客户的主要问题进行确认，然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点，满足客户的需求。因为只有让客户知道购买产品给他带来的好处，客户才会有购买的意愿。

    第五：问对问题赚大钱

    销售是靠问的，不是靠说的。在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上，销售已经不是什么难事，只需要“临门一脚”就可完成交易过程了。那么，什么样的方法是最容易成交呢？答案是：问！尽可能问一些封闭式问题来快速成交。在实际销售中发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单易答。而开放式问题却越来越让客户感到不舒服甚至会导致讨厌情绪发生。封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词即可。 如常用词汇：可不可以、是不是、能不能、会不会、多久、多少、对吗等。问句如：“可不可以现在决定购买”？“您确认购买了对吗”？“是今天买还是明天买”？ “是买一个还是买多个”？“可以确认一下总共付款金额是多少了吗”？等等。

    以上五点总结起来就是：了解需求-建立信任感-了解抗拒点-化解抗拒点-成交。