2012-08-30
自19世纪40年代起，西方公司一直梦想着中国这样的大国能给它们带来巨额财富，尤其是自1978年以来，中国社会充满活力，给它们提供了广阔的机遇。有的公司顺势而行，成了商海弄潮儿：如果没有在华市场的巨额利润，通用汽车破产之后或许很难东山再起。相比之下，还有一些外企却举步维艰，难以理解在华经商的游戏规则。以下列出十项要点以供参考，希望能助在华经商的外企一臂之力。
1. 做足准备工作
准备不足是外企的通病，如果在华业务出了问题，很可能就是这个原因。令人震惊的是，许多企业之所以决定打入中国市场，要么是在跟风，要么是决策层的重要人物看中了上海的繁华。以致出了问题之后，整整一代的经营顾问都在帮他们收拾烂摊子。因此作为决策者，你需要对企业在华经营的潜力做细致的分析，这一过程务必要讲求实际、留有余地且紧跟数据，这跟在其他国家经商是一个道理。
你可以给高管集体放假，带他们体验中国七日游。到了中国，不要像往常一样坐着奥迪轿车，住进奢华酒店里闭门不出，而应带领他们深入了解当地与公司业务领域相关的各项活动，比方说进商店了解商家的进货情况、到寻常百姓的家里做客等等。只有把高管们带到四线城市和乡村，才能使他们对这个国家有更全面的认识。
2. 关注行业动态
很多外企之所以在华亏损，是因为它们只盯着市场增长率，忽略了基本的竞争分析。以啤酒业为例，90年代中期，有20多家外国啤酒商进驻中国，它们都打算在各自的细分市场占领平均15%的份额。然而在市场细分不明的情况下，它们发现自己不得不面临着当地600家啤酒商的竞争，其中受政府补贴的企业为数众多。有的外国酒商认为，随着时间的推移，这种现象定然会消失，然而将近20年过去了，这一局面没有明显改观。在中国，许多行业与啤酒业类似：产能过剩、高度分散；当地企业受政府补贴，以致竞争不公；外企往往愿意通过“战略”投资吸收损失。
3. 步履从容，沉稳应战
很多外企急于在当地扎根。曾经有家外企CEO 给他的战略主管下了命令，要在六个月内将在华业务运转起来。准备时间的仓促必然给未来的发展埋下祸根。前期策划和分析难免变得草率，对当地的合作伙伴也可能会不加选择。不仅如此，公司在当地的商业谈判中也势必处于下风。对方很清楚怎样利用你在时间上的劣势发起攻势，这样谈成的交易无疑对你不利。
4. 中国是一个集体主义社会
传统观点和跨文化管理的研究成果——比如吉尔特?霍夫斯泰德（Geert Hofstede）的开山之作——都认为集体主义是中国社会的一大特征。然而，去过中国的人常常觉得中国人的行为表现出强烈的个人主义。这一现象看似矛盾，实为集体主义与广泛合作的结果。中国社会的集体主义表现在社会成员通常归属于某个“小圈子”，这些圈子由亲友及统一党派的人组成。圈内合作非常普遍，到了圈外，就只剩下零和竞争。
因此，自发而非体制强加的合作难以形成。孙中山曾说中国是“一盘散沙”，这一名言用于形容上述现象也极为贴切。此外，正由于秉承零和竞争的理念，你的中国同行或许不吃双赢这一套。举个例子你就明白了：即便所有的事情看似都已谈妥，双方仍有可能会重新回到谈判桌上，尤其是在其中一方表现得过于配合的时候，这通常会让另一方怀疑自己还没有尽到讨价还价的义务。
5.互相猜忌和钻空子的现象在中国很普遍
一个人在信赖他人的问题上可以表现出两个极端：无条件信任，直到有证据表明对方不可信； 或者一开始就不信任，知道有充分的证据表明对方可信。中国人属于第二种情况。上面所说的零和竞争使人们不假思索地就会踩着圈外人往上爬。中国依然缺乏公正可靠的机制——比如运作良好的法制体系——来约束这样的行为。这也给了钻空子的行为大开方便之门。
因此，中国人往往不信任自己的圈外人。你应对这一点保持警惕。正因为缺乏可靠的机制保障公平交易，你可能会发现人们不会严格依照合同的规定行事，对此你必须采取适当的反制措施，比如要求货到付款。
6.信任存在于人与人之间，建立信任需要时间
要想避免被人钻空子，一个常见的做法就是和关乎自己业务领域的人士建立信任关系。在中国，交友是做生意的前提，这一点与西方不同。交友需要时间，这也是做生意急不来的另一个原因。除了不断地邀人一起打球，参与各种活动意外，建立信任的一大秘诀就是参加好几个小时的饭局。在饭局上，人们除了生意，无话不谈，而且喝酒是关键，喝酒要学聪明点，有经验的谈判者就知道将酒偷偷倒进水杯或湿巾，但凡好一点的饭店都会提供湿巾。
7. “越界”的行为不一定越界
中国谈判者偶尔会提出一些让西方人觉得过分的要求。比方说，一个西方大企业的代表正谈判他们对公司产品的经销权，中国代表却威胁如若不给他们经销权，将动用政治关系使产品滞销，以此结束了首轮谈判。还有一个例子，曾经有中国公司刻意将西方公司的代表灌醉，使他们在第二天早上的谈判中发挥不佳（自己的谈判代表则换了一批人马）。
对上述情况要保持警惕，采取适当的应对措施。比方说，公司的谈判团队要学会怎样喝酒才能不醉酒，女性同胞也是如此（因为她们醉酒会显得不雅），遇上需要大量喝酒的场合，可以由酒量好的人全部代劳。
8. 中国是一个等级社会
中国公司的决策通常是自上而下的，只有金字塔顶端的人才能参与决策。正因为人与人之间的不信任，一家公司的代表权力有限，公司内部则层层管控。中层管理者在重大事务的决策上没什么发言权，他们的主要任务是上传下达。
在谈判中，你应注意对方企业的决策权掌握在最高领导层的手里，如果对方不是最高领导层的成员，他可能没有做重大决策的权力，只能寻求领导指示。此外，你应确保己方的代表与对方的代表平级。正式职位、年龄和受教育程度都是判断对方身份的重要依据。一旦你开始在中国做生意，一定要注意中国公司的代表权力有限。
9. 地方政府的权力很大，从某些重要的方面看，中国的政府体制是自下而上的
传统观点认为，中国实行的是高度集权的政府体制，所有重大决策都由中央做出。实际上，中央对各地的控制力度很小，尤其在偏远地区。当然，中央想做什么事情，都是可以办到的。与此同时，中央政府意识到权力下放对于推进经济改革十分必要。成千上万的地方政府都在自己的“试验田”里实行与其他地方稍有不同的政策，同时记录它们的效果。中央则可根据这些“试验”来决定未来的政策。
因此各地情况不同，要做好心理准备。此外，你可能会面临和政府的谈判，所以要和政府搞好关系。即便你有北京的“尚方宝剑”，如果地方政府想治你，也轻而易举。
10. 了解大环境
自1978年以来，中国的中小企业对国民经济的增长起到了中流砥柱的作用。如今，它们创造了中国65%的GDP。在经济发展的进程中，中国的政策制定者在培养本国跨国企业的问题上非常谨慎，政府一再重申自己发挥的是调控者的角色。国资委下属国企100来家，它们的成长均受到精心栽培。“国字号”同样现身许多新兴产业，它们在地方及私企的兼并重组中应运而生。
需要注意的是，上述企业当中，任何一家都有可能活跃于你所从事的行业，如果是这样，未来免不了要打一场硬仗，而且这些公司能轻易获取国有资金，因此与它们的竞争注定不在同一条起跑线上。政府可能会站在你这一边，前提是你的技术对它有用。在选择合作伙伴或考虑打入新市场之前，这一点必须牢记。
