2011-07-05
经济萧条已经不是什么新鲜话题了。统计数据表明，在萧条时期能够继续发展壮大的企业，一旦困难时期结束，会变得比以往任何时候都更强大。如果你能遵循下面这个循序渐进的体系，就能保证你的营销投入为你带来应得的回报。
第一步：服务好你的优质客户，相应地，他们也会关照你。
优质客户是真正信任你的。你要珍视跟他们合作的经验，留心公司如何能够更好地满足他们的需要。他们从你这里购买了很多产品，付款及时，从不让你感到头疼。他们还会从你这里购买更多产品，他们也希望这样做，前提是你不让他们失望。
这些优质客户是你公司的命脉。但是你也要知道一个事实，你的竞争对手们也在用诸如特殊优惠、更加低廉的价格和美好的承诺等种种手段拉拢他们。
如果你还没采取什么别的行动，不妨试试以下建议：给为你带来丰厚利润的客户挨个写信，告诉他们你是多么地在意跟他们的合作。同时，向他们保证你愿意一如既往地为他们提供高水准的服务。约见你的销售团队，以个人会见的方式跟他们讨论一下他们需要哪些支持。记住，销售团队也容易有挫败感—要有给他们提供高档礼品，以帮助他们留住优质客户的心理准备。
但是，不要仅止于此。问问你的优质客户都喜欢读什么刊物，看哪些电视节目，喜欢哪种类型的音乐。或者，如果有可能的话，问问他们都喜欢什么休闲活动。根据他们的答案找到相应的产品，这样你就知道在哪些地方做广告效果最好，可以将企业信息准确地传递给公司的目标客户了。
如果你想获得更大成功， 就必须增强优质客户的忠诚度，并发掘更多像他们一样的客户。
每次在公司布置新任务时，希望你能先自问一下：“这样做能帮助我们留住优质客户吗?” 如果答案是否定的，那就不要做了。
遵从两个步骤，企业的营销资金可能获得最大收益。
从优质客户入手
要说什么样的合作伙伴能为你带来更多的收益和利润，当然要属现有的优质客户了—至少是那些真正愿意跟你做生意，不压价并且按时付款的客户。
希望你能(私下约见一下客户。在你们的私人会谈上，你可以向他们描述一下，公司为重点满足他们的需要而为他们提供的个性化服务是什么样的。你还要告诉他们你的公司为做到这一点而采取的具体措施。
你可以在和他们的私人会见上启动推荐你的项目。例如，你可以这么说，“我们每天都在问自己，我们为了更好地为贵公司服务而做出的改善，会让您放心地把我们推荐给需要该服务的其他公司吗?”
如果他们回答“是”(他们会的)，你可以接着说，“如果是这样，我们很愿意为你提供推荐酬劳，每个财政年度末，我们会将你推荐和介绍的客户为我们带来收益的2%作为回扣返给您。”如果你有更好的想法，也不妨试试。
在你强有力地推行推荐项目时，有件事情是你要知道的。这些客户在积极推介你的时候会感到迟疑，即使他们喜欢你提供的产品，他们也答应了要帮忙。为什么呢?因为事实可能证明他们的推荐很糟糕，谁愿意冒这个险呢?而且，谁会总想着寻找机会来推荐你呢?
我们大多数人通常在请别人推荐我们之后六个月才开始琢磨，“他的推荐能对我起到什么样的作用呢?”
推荐计划不会自行运转。你要告诉你的举荐人，如果你和他们推荐的同事或朋友联系上的话，你会怎样感谢他们，这样的话他们就会将他们知道的宝贵信息放心地透漏给你了。
最好指定专人进行案例研究，从推荐人处收集书面推荐，每月进行跟踪，(通过电话、电邮和私下的会面)提醒他们该项目的进行。
请你的优质客户在贸易洽谈会或慈善会上把你介绍给他们的同行。提醒他们邀请你去参加俱乐部的活动。让他们邀请你加入需要赞助的团体。如果有人给你推荐了新的客户，一定要告诉推荐人你和他们推荐的客户取得了联系，并让他们知道后来的进展。
这些看起来像是工作，实际上也确实是。但是跟在没有人推荐的情况下贸然给目标客户打电话的工作量相比，少了75%，而且很省钱，也非常奏效。
营销可以零投入
我很崇尚通过许多非业务经营策略来“增强优质客户的忠诚度”，这将是你营销活动中花费最少的一项，因为你已经在和他们打交道了。
但在成百上千的案例中，很多企业主不但没有利用好这一先机，反而毅然决然地毁了它。看看在以下的案例中能否找到你的影子：
有个每月花100美元在你的美发沙龙做头发的顾客打电话来预约，却发现她最喜欢的发型师不在。你有没有建立一个数据库，保存所有来沙龙消费的顾客信息呢?这个数据库可以帮你联系到顾客，告诉他们店里新推出的服务，以及为了保持他们的忠诚度而推出的优惠措施。如果没有的话，你每年将损失1,200美元。
一个多年以来一直在你店里保养他的高级轿车的顾客亟需某些服务。然而你的服务中心却被订满了，于是你就简单地回复他说你太忙了。这个顾客不但这次把车开到别的店里消费了，而且再也不会回来了。你有没有查一下这个顾客能为你带来多少营业额，并想办法安排他要的服务呢?如果没有的话，那他未来将支出的50万美元你就赚不到了。
怎么做才能留住这些客户，并使你跟他们的业务量增加25%，而且不用多花一分钱呢?
