2012-03-14
我不想跟任何人搞***。如果有人对我说“我对浪漫和玫瑰这样的东西不感兴趣，咱们直入主题吧，”我已经可以看出这段关系最后会变成什么样子，坦白地说，亲爱的，我对此不感兴趣。
我不是在谈论性，我是在谈论钱——具体的说，就是一个企业销售给另一个企业的商品的价格。作为一名销售人员，我不喜欢新客户很快就跟我讨论价格。如果我允许这种事情发生，我就会沦为“一次性”的工具，在早上醒来什么都不是。相反，我希望买方很兴奋地把我带回家介绍给她妈妈。我希望建立一种长期的相互满意的关系，成为合作伙伴并最终“结婚”。如果“婚姻”顺利，我们双方都会得到幸福和财富。
太多的生意人太过专注于价格。如果你经营的不是纯粹的商品业务——在这种业务里，价格不仅是一切，而且是唯一——那么价格应该是你与客户讨论的许多话题之一，而且绝不应该是首先谈论的话题，因为那样的话，双方的关系从一开始就变成了“**易”了。
下面我讲个小故事：
多年前，一家还不是我们客户的大公司向我询问12盎司铝制饮料罐的报价。双方寒暄之后，我起身离开。
“等一下，”客户代理人说。“我还以为你是来这里报价的。”
我说：“我们把要求报价看作是一起做生意的提议，相当于一起上床，我们不是随便跟谁都上床的。我们明白，金钱婚姻是不长久的，因为没有相互信任的道德基础的关系是无法维持的。”我建议代理人和他的同事访问我们的工厂和办事处，把关系发展到下一阶段。他们之后访问了我们的工厂和办公室，而我们的员工和工厂为我做了销售工作。
管理人员需要知道，新的销售人员——尤其是当他们无法引起买家的注意时——会报出低廉的价格，如果他们可以的话。有时他们甚至对定价委员会谎报买家代理人的报价。管理者应该让年轻的销售人员明白，报出超低的价格只会引发价格战，对谁都没好处。他们应该告诉销售人员，跟报价最低的卖家做生意的买家，在产品生产过程中的损失很有可能超过购买原料时节省下来的钱（拿饮料罐这个例子来说，最低价意味着存在有缺陷的产品，这会给生产线带来更多的问题）。
销售人员的工作应该是展示公司的创新如何能够提高客户的收入，而公司的质量和服务能如何保障客户的利润。在有了这一想法（这并不总是那么容易）之后，销售人员才能够帮助建立两家公司之间的关系。
不要让新的销售人员成为价格的奴隶。
作者简介：克利夫?麦赖卡德（Clif Reichard）是波尔公司（Ball Corporation）的销售顾问，他在波尔公司出色地工作了36年，其间担任过销售副总裁。他销售刚性封装基板已经55年了。
