2012-05-16
对广大的销售人来说，就是一个和销售业绩目标的讨价还价的季节，不管是身居顶峰的销售总经理，还是地处一线的业务人员，都将面临这样的一个共同的季节。
一、而在中国绝大多数企业，其制定年度业绩目标时，通常的方法是：
（一）“拍”目标：这是我国规模较小的民营企业常用的业绩目标的制定方法，老板拍大脑袋，各级领导层层加码后拍小脑袋，各级部下“拍胸脯”。用这种“拍”的方法制定下年度目标，通常精明的老板考虑的问题有三个方面：一是爱面子，给同行看，给员工看，借以提升团队势气；其二是给团队加压力，其三是作为苛刻员工工资的伏笔。 在拍目标的情况下，基本没有什么讨价的余地，都是在一切大好形式下确定了基调，然后层层加码层层分解，最后再与工资奖金提升挂钩。采用这种方法的企业通常是成长型的民营中小企业。
（二）“博”目标：一般由公司最高层（通常是老板）来下达任务，由执行层对目标进行讨论还价，双方通过几个回合的博弈，最终确定下来，通常都能表达老板的意志。而这样的情况往往是公司让步很少，而那些与上级关系好的关系户通常能占便宜，而那些老实的或者与上级关系较远的人成为冤大头背上业绩的重负，有苦说不出。 目前这是中等规模的民营企业常用的作法。
（三）“愿”目标：这是相对比较好的一种办法，通常是在去年的基础上，给予一个期望的增长点，做出年度目标，有的经理为了保证团队公平干脆一刀切，通通在去年的基础上给予一个成长的系数，然后层层分解。专注于中国服饰品牌营销策划的和众营销策划公司通过对众多企业研究发现，还有一个十分有趣的数据，而且这个系统集中在30%。几乎看不到负增加的数值，而在中国基本每年只会有30%左右的企业业绩是增长的，而在业绩成长的的企业中，通常只有60%以上的区域市场是成长的。 和众认为：年度业绩目标的制定是企业最为重要的工作，是企业进行资源配置的基础，而目标预测的准确性将直接影响到公司投资效益。而看看这些类似儿戏的目标预测方法，没有依据也没有实现目标的保障与办法，又有何价值呢？这样的目标预测，没有反而更好。
二、如何正确有效的制定年度业绩目标 制定年度目标，通常需要经过四个步骤进行 第一步：业绩分析与评估影响业绩要素的市场要素分析：
（一） 影响业绩的要素主要包括：
（1）新市场开拓的成长空间，而在这个空间的潜量上通常是正的增长。
（2）老市场的成长机会威肋影响的指数，而在老市场上，市场潜量可能是正的增长，也可能是负的减少。
（3）市场结构调整的影响度，主要是调整现有的市场布局而对业绩产生的影响。这个维度上通常是有正有负，但总值一定是正的。
（二） 研究内部资源要素对业绩的影响： 主要是企业内部资源对业绩的影响指标，包括：
（1）新产品的投放市场，对业绩所生产的影响可能是正，也可能负的
（2）产品品质的提长或降低，对业绩的影响度，可能是正也可能是负的。
（3）市场费用的投入，对业绩的影响度通常是正的。
（三） 内部管理体系对业绩的影响： 其主要指标包括：
] （1）新的工艺、设备、流程的改变，对业绩的影响可能是正也可能是负。
（2）新的营销策略的执行，对业绩的影响是高度正的。
（四）产业环境对业绩的影响 主要指示包括
（1）对手在产品、市场面新的策略与投入，对其业绩的影响通常是负的。
（2）产业政策、宏观经济政策、突发事件对可能对公司的业绩产生正负影响。 在对上述要素进行分析时，每个要素需要用绝对数年值表达，汇总后形成业绩目标数值。
第二步：目标确定与分解： 企业需要根据企业及产业的具体情况，引用上述指示的方法对公司业绩及个市场业绩进行分析后，形成公司的总目标及各个市场的分目标。这样的目标分解具有极强的说服力，也具有可行性。不管公司老板来是下属员工，都没有理由拒绝。
第三步：目标完成的保证措施与假设条件 有效的目标完成的保证措施，这是实现年度目标的必要条件，因而需要在目标达成的重要依据与要素上进行强有力的保证，这种保证根据各个企业的不同会不一样、通常包括有效的授权、品质稳定、充分执行预算、机制变革等……
